お客様を、縛らない
契約で顧客を囲い込まない。その覚悟が、私たちが価値で勝負すると決めた証明です。
もし明日、顧客がゼロになっても
もし契約で縛らなければ、明日にはお客様がゼロになるかもしれない。それでもいい。私たちは、そう決めました。
IT業界の契約書は、たいてい売り手を守る方向に厚くなります。長期の縛り、解約の制限、囲い込み。「逃げられない仕組み」で、売上の安定をつくる。よくあるやり方です。私たちも、最初に流用したひな形は、まさにそういう契約でした。
けれど、自社の契約書を作り直すとき、一つの問いの前で手が止まりました。これは、お客様を守る条文だろうか。それとも、自分たちを守る条文だろうか。
リスクは、契約違反ではありません
考えてみて、はっきりしたことがあります。私たちにとっての本当のリスクは、お客様が契約を破ることではありません。
本当のリスクは、お客様が求めてもいないものを作って、使えないものを納めてしまうこと。それだけです。良い仕事をして、働いた分をいただく。シンプルに、それでいい。そう考えたとき、契約で守るべきものが変わりました。守るべきは、お金ではなく、信頼のほうでした。
そして気づきます。契約で相手を縛って安定をつくる、という発想そのものが、私たちの考え方と逆だったのです。
縛りで安定をつくる会社は、強くありません
縛らなければ顧客が離れる、という前提に立つと、契約書はどんどん固くなります。賠償の上限、遅延への罰則、長い解約予告。自分を守る条文が増えていきます。
でも、守りを固めるほど、相手には別のものが伝わります。「この会社は、逃げる準備をしているのだな」と。
弱い会社は、自分を守るために契約書を固めます。強い会社は、お客様に有利な契約を出せます。これは、力の差ではなく、覚悟の差です。価値を出し続ける自信がなければ、縛りでつなぎ止めるしかない。逆に言えば、縛りで引き止めようとした瞬間、その会社は「もう価値で選ばれない」と自分で認めているのです。
囲い込みではなく、
選ばれ続けることだ。
強さの本質は
私たちも、自分を守ろうとしていました
偉そうなことは言えません。私たちも最初は、自分を守る条文を並べていました。
固い言葉、難しい漢字、こちらに有利な但し書き。書いているうちに、これはお客様が読んで安心できる契約ではないと気づきました。契約のことを知らない人が読んでも、すっと内容が分かって、安心できるか。その一点を基準にし直しました。
だから私たちは、縛りを外していきました。途中で解約されても、解約までの分をいただくだけ。私たちの側からは、よほどやむを得ない事情がない限り、逃げない。それを覚悟として、条文に書きました。手に入れた知見も、自分たちで囲い込まない。みんなで強くなるほうへ使う。お客様がゼロになるかもしれない契約を、私たちは選びました。
製造業で学んだ、当たり前のこと
なぜ、ここまで言い切れるのか。私たちが、製造業から来たからです。
製造業の現場では、価値が下がれば、取引は切られます。現状維持は、ゆるやかな後退です。それが当たり前の世界でした。この当たり前を、私たちはそのままIT業界に持ち込んでいます。
だから、縛って安定をつくることをしません。安定とは、相手の選択肢を奪ってつくるものではなく、価値を作り続けることで、選ばれ続けた結果です。
契約書は、その覚悟を最初に示す場所だと考えています。お客様を縛らない一枚を差し出せること。それが、私たちが価値で勝負すると決めた、何よりの証明です。
一人では、会社は変えられない。
だから、一緒に変える。
まとまっていなくても構いません。
お話を伺い、一緒に整理するところから始めます。
まずは、お気軽にご相談ください。