「成長」を目標にしたDXが、しんどい理由

「成長しましょう」が、刺さらなかった

私たちは、DXを「成長」で売り込むのをやめました。成長を語るほど、経営者が本当に抱える不安から離れていくと気づいた側だからです。中小企業のDXを語るとき、つい「これで会社が伸びます」と言いたくなります。売上が上がる、生産性が上がる、事業が広がる。前に進む絵を描けば、提案は通りやすい。私たちも、最初はそう考えていました。

けれど、経営者と話していて、その言葉が思ったほど刺さらないことに気づきました。社長の顔は、成長の絵を見せたときより、別の話をしたときに動く。そこで一度、立ち止まりました。経営者がDXに本当に求めているものは、成長なのだろうか、と。

経営者が求めるのは、お金でも成長でもない

「経営者が求めるものは、お金か」。自分たちにそう問いかけて、違う、と思いました。お金は結果であって、目的ではない。では成長か。それも、半分しか当たっていません。

私たちがたどり着いた答えは、安定です。多くの中小企業の社長が日々考えているのは、来年も再来年も、この会社が同じように続いていくこと。社員に給料を払い続けられること。取引先に迷惑をかけないこと。派手な成長ではなく、足元が崩れないこと。それが本音だと、私たちは見ています。

成長を目標に置くと、DXはしんどくなる

私たちがDXで固めたいのは、成長の勢いではなく、足元の安定です。成長を目標に据えたDXが、なぜしんどいのか。理由ははっきりしています。成長を目的にすると、終わりがなくなるからです。

売上を上げるための仕組みを入れる。入れたら、次はもっと上げるための仕組みを求められる。現場は新しいツールを覚え続け、社長は投資を増やし続ける。立ち止まれば「後退した」と感じてしまう。導入したツールが現場に合わず、誰も使わない。けれど投資はしてしまったから、引くに引けない。次の機能、次の連携と足し続け、現場は疲れ、社長は「これで本当に良かったのか」と問い続ける。成長を目標に置いた瞬間、DXは安心するための手段ではなく、不安を生み続ける装置になっていきます。

私たちも、成長の言葉で語りかけていた

偉そうなことは言えません。私たちも最初は、成長やスケールを善として語っていました。

「もっと効率化できます」「もっと広げられます」。そう提案するほうが、勢いがあって、聞こえもいい。けれど、それは私たちが見せたい絵であって、社長が見たい絵ではなかった。相手の不安に向き合わず、こちらの得意な土俵で話していただけでした。成長は善、スケールは善。その一般的な経営論に乗っているうちは、目の前の社長が夜に何を心配して眠れずにいるのかが、見えていませんでした。

安定は、縛りではなく中身で支える

では、どうするか。私たちは、安定を「縛り」ではなく「中身」で支えると決めました。

長期契約やロックインでお客様を引き止めれば、見かけ上の安定はつくれます。でもそれは、お客様の安定ではなく、私たちの安定です。私たちが選んだのは逆でした。システムを納めて終わりにせず、月に一度は現場に足を運ぶ。会社の課題を集め、一緒に次の一手を考えていく。運用で発生する作業はAIで自動化して削り、人が出すべき価値だけを、人が出す。契約で縛らなくても、価値を出し続けるかぎり、隣にいられる。安定とは、縛って動けなくすることではなく、動き続けられる状態のことです。

私たちが顧客と向き合うとき

経営者が本当に求めているのは成長ではなく安定だと気づいたから、私たちが顧客と向き合うとき、最初に描くのは成長曲線ではありません。この会社は、いま何が崩れると立ち行かなくなるのか。その社長は、何が起きないと安心して眠れるのか。そこから見ます。

成長をうたうDXは、聞こえはいい。けれど、現場のある中小企業が本当に欲しいのは、明日も今日と同じように会社が回っている安心です。私たちは、その安心を、今いるメンバーで回る形でつくります。人を入れ替えて伸ばす話でも、規模を追う話でもありません。この会社の足元を、この会社の人ごと固める。それが、私たちがDXでお渡ししたいものです。